+90 (850) 333 80 91
Blog

Satışın Kuralları

Satış Teknikleri

Satış Teknikleri

Satışın Kuralları tual 2017-02-22 15:20:49

DÜNYACA KABUL GÖREN SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış teknikleri en kısa tanımıyla, satış uzmanlarının müşterilerini ikna etmek ve satış yapmak için kullandıkları yöntemlerdir. Bu sade tanım bile söz konusu tekniklerin ne kadar önemli olduğu hakkında bize bir fikir verir. Daha iyi anlamak için kendimize bir ufak soru daha soralım. Satış uzmanı kimdir? Satış uzmanı ya da bir başka deyişle uzman satıcı sadece satış yapan değil, bir teknik dahilinde satışı maksimize eden kişidir.

Dolayısıyla uzman satıcılar, satış tekniklerine hakim olarak kendi “satış davranışı modellerini” yaratırlar. Peki, dünyada kabul görmüş ve herkes tarafından bilinmesi gereken bu satış teknikleri nelerdir?

Sandler Satış Tekniği

Sandler tıpkı SPIN gibi en başta gelen satış teknikleri arasında olup aslında birebir satış metodolojisine dayanır. Sandler, satış sürecini yeniden tanımlayarak her ne satarsanız satın, satış sürecini bir sıra ile takip etmelisiniz der.

Eğer herhangi bir adımı atlarsanız başarısız olursunuz. Bu nedenle Sandler satış tekniğine “denizaltı satış tekniği” ismi de verilir. Hepimizin bildiği üzere denizaltılarda bölümlerden oluşur ve bir bölmeden farklı bir bölmeye gitmek için mutlaka belirli bir sırayı takip etmeniz gerekir.

Satış süreçlerini takip et

Genellikle satış temsilcileri sonuç odaklı, hemen satış yapmak isteyen agresif kişiliklerdir ve süreçleri takip etmekte zorlanırlar. Fakat satış süreçlerini takip etmek nerede hata yaptığınızı anlama ve öğrenme sürecine devam etmek anlamında önemlidir.

Unutulmamalıdır ki kaybedilen bir satış, neden kaybedildiği bilindiği sürece tam kayıp sayılmaz. Gerekli dersler alınırsa belki çok daha büyük bir satış yapılmasını sağlayabilir.

Kontrolsüz bir vericilik yoktur

Sandler aynı zamanda ilişki yönetimi konusunda da farklı bir yaklaşım önermektedir. Satış sürecini satış kontağı üzerinden takip eder ve “ben sana iyi bir şeyler yapıyorum sen de bana aynı şekilde yaklaşmalısın” savını savunur.

If you fail to plan you plan to fail - Benjamin Franklin

Aslında Sandler metodolojisinde en çok atlanan ya da emek gerektirdiği için en çok ihmal edilen kısım hazırlıktır. Sandler pratik yapmanın, hazırlık süreci ve önceden çalışmanın çok önemli olduğunu vurgular. Eğer bir sonra ki adımınızı planlamamışsanız kaybetme olasılığınız yüksektir.

Sandler bütün bu tanımlamaları 80’li yıllarda yapmış ve satışın evrimleşme sürecinde bu tanımlar hala geçerliliğini korumaktadır.

Spin Satış Tekniği

Satış teknikleri arasında asla unutulmaması gereken bir diğer metodoloji de SPIN Satış tekniğidir. Yeni dönemde çok daha fazla önem kazanmış Danışman Satıcı profilinden beklenen bir satış tekniğidir. Müşteride ihtiyaç yaratma, faydayı ortaya çıkarma ve güven oluşturma üzerine kurulmuştur.

SPIN metodolojisi 6.000 satış görüşmesi analiz edilerek geliştirilmiş, oldukça zengin istatistiki verilere dayanan bir satış tekniğidir. Müşterinin satıcıdan daha fazla konuştuğu, satıcının toplantı öncesinde yapmış olduğu hazırlıkta hedeflediği soruları sorarak yönlendirme yaptığı bir satış stratejisidir.

Çok konuşan değil çok dinleyen

Satışçı çok konuşur savının aksine dinleyen satıcının daha başarılı olduğunu rakamlarla ispatlayan bir satış tekniğidir. SPIN metodolojisi günümüzde özellikle büyük ve satış süreci uzun süren satışlarda sıklıkla kullanılmaktadır.

 

Top